Tofauti Muhimu – Kudumisha Mteja dhidi ya Upataji
Kudumisha mteja na upataji ni vipengele viwili muhimu vya uuzaji wa uhusiano ambavyo vinalenga kufanya uhusiano wa muda mrefu na wateja badala ya kusisitiza malengo ya muda mfupi. Tofauti kuu kati ya uhifadhi wa wateja na upataji ni kwamba uhifadhi wa wateja ni hatua zinazochukuliwa na makampuni ili kuhakikisha kuwa wateja wanaendelea kununua bidhaa za kampuni kwa muda mrefu kwa kuwalinda dhidi ya ushindani ambapo upatikanaji wa wateja unahusu kupata wateja kupitia mikakati ya masoko kama vile matangazo.. Utafiti umegundua kuwa ni ghali mara 5 hadi 6 zaidi kupata mteja mpya badala ya kubakiza wateja waliopo.
Uhifadhi wa Wateja ni nini?
Uhifadhi wa wateja ni hatua zinazochukuliwa na makampuni ili kuhakikisha kuwa wateja wanaendelea kununua bidhaa za kampuni kwa muda mrefu kwa kuwalinda dhidi ya ushindani. Hapa, lengo ni kuhifadhi wateja wengi iwezekanavyo, mara nyingi kupitia uaminifu wa wateja na uaminifu wa chapa kwani ni nafuu kuliko juhudi za kupata wateja wapya. Kudumisha mteja kunaweza kufanywa kwa njia zifuatazo.
Mkakati wa Kudumisha Mteja
Huduma ya Ajabu kwa Wateja
Kuzingatia mara kwa mara katika kuboresha ubora husaidia kampuni kuhifadhi wateja bila mikakati mingi ya utangazaji na uuzaji. Kwa hivyo, biashara zinapaswa kujaribu kila wakati kupunguza kasoro na kumbukumbu za bidhaa. Zaidi ya hayo, wateja walioridhika pia hueneza maneno mazuri ya kinywa. Kwa kuwa ‘mteja aliyeridhika ndiye mtangazaji bora zaidi’, kutoa huduma ya ubora wa juu husaidia kuboresha mauzo.
Mf. Hoteli za Ritz-Carlton ni maarufu kwa kutoa huduma nzuri na ya kibinafsi kwa wateja wanaokaa kwenye hoteli zao.
Kupenya kwa Soko
Kwa kuwa kudumisha wateja waliopo ni gharama ndogo kuliko kupata wateja wapya, mkakati wa kupenya soko unakuwa mkakati muhimu wa kutumia katika muktadha kama huo. Hii inahusisha kulenga kuuza bidhaa au huduma zilizopo katika masoko yaliyopo ili kupata hisa kubwa zaidi ya soko.
Mf. Coca-Cola imepanuka kwa kuingia katika masoko mengi. Hata hivyo, inakabiliwa na ongezeko la kiasi cha mauzo kwa kuwa wanaendelea kutoa bidhaa zao zilizopo kwa wateja waliopo.
Thamani ya Mzunguko wa Maisha ya Mteja
Thamani ya mzunguko wa maisha ya mteja ni dhana ya uuzaji ambayo inasisitiza juu ya kuongeza faida kutoka kwa mteja kwa muda mrefu. Wateja wanaweza kuchukua muda kufahamiana na chapa na bidhaa za kampuni na watatumia zaidi kadiri wanavyopata uaminifu zaidi kuhusu bidhaa kupitia uzoefu wa matumizi ya moja kwa moja. Hii kawaida huchukua muda. Kwa hivyo, makampuni hayapaswi kufikiria muda mfupi bali kuzingatia faida ya muda mrefu.
Mf. HSBC inatoa idadi ya mikopo kwa wateja wao walio katika hatua tofauti za maisha. Mkakati wao ni kuvutia wateja walio katika umri mdogo kwa kuwapa mikopo ya wanafunzi na mikopo ya magari na kuwahifadhi kwa kutoa aina nyingine za mikopo kama vile mikopo ya nyumba katika hatua za baadaye maishani na kupata riba kubwa zaidi.
Kuweka chapa upya
Hii ni mkakati wa uuzaji ambapo jina, muundo au nembo ya chapa iliyoanzishwa hubadilishwa kwa nia ya kutengeneza utambulisho mpya, ulio tofauti katika akili za watumiaji.
Mf. Miongo michache iliyopita, Burberry alipata sifa mbaya kwani nguo zao zilichukuliwa kama uvaaji wa genge. Mnamo 2001, kampuni ilianza kutambulisha bidhaa mpya kama vile nguo za kuogelea na makoti ya mitaro ambayo hayaendani na dhana ya uvaaji wa magenge. Kampuni hiyo pia iliidhinisha watu mashuhuri kubadilisha sura ya chapa hiyo ili kuihusisha na hali ya juu na utajiri, ambayo imeonekana kuwa na mafanikio makubwa.
Kielelezo 01: Burberry, akiidhinisha watu mashuhuri kama mkakati wa kubadilisha chapa
Ukuzaji wa Bidhaa
Hii ni mbinu ya uuzaji ambayo inalenga kutoa bidhaa mpya kwa wateja waliopo. Makampuni mengi ya kimataifa yanatekeleza mkakati huu kwa kuendelea kuanzisha na kuuza bidhaa mpya. Wakati mwingine huanzisha aina mpya za bidhaa kabisa. Ili mkakati wa ukuzaji wa bidhaa ufanikiwe, ni lazima kampuni iwe na jina dhabiti la chapa.
Mf. Sony ilianza biashara kwa kutengeneza kinasa sauti cha kwanza cha Japani na ilipata umaarufu mkubwa kwa kuanzisha idadi ya bidhaa za kielektroniki kwa wateja sawa.
Upataji Wateja ni nini?
Upataji wa mteja unarejelea kupata wateja kupitia mikakati ya uuzaji kama vile utangazaji. Hawa ni wateja ambao hawajatumia bidhaa za kampuni hapo awali; kwa hivyo juhudi zaidi zifanywe kuwahimiza kununua bidhaa za kampuni. Bajeti nzito za utangazaji zinapaswa kuwekwa ili kupata wateja wengi wapya. Ukuzaji wa soko na mseto ni mikakati miwili inayotumika sana ya kupata wateja.
Mikakati ya Kupata Wateja
Maendeleo ya Soko
Kukuza soko kunarejelea kutoa bidhaa zilizopo kwa masoko mapya ili kutafuta wateja wapya.
Mf. Mnamo 2013, Unilever iliingia Myanmar ili kupanua wigo wao wa soko na kuongeza mapato.
Mseto
Kampuni zinaweza kuboresha uchumi wao wa wigo kwa kubadilika katika masoko mapya ili kupata wateja wapya. Hii pia husaidia biashara kupunguza hatari ya biashara.
Mf. Kampuni ya Mars, ambayo awali ilizalisha chokoleti na peremende, ikiingia kwenye soko la vyakula vipenzi.
Kielelezo 02: Kampuni ya Mars inabadilika kuwa soko la vyakula vipenzi
Kuna tofauti gani kati ya Kudumisha Mteja na Upataji?
Uhifadhi wa Wateja dhidi ya Upataji |
|
| Uhifadhi wa wateja ni hatua zinazochukuliwa na makampuni ili kuhakikisha kuwa wateja wanaendelea kununua bidhaa za kampuni kwa muda mrefu kwa kuwalinda dhidi ya ushindani. | Upataji wa mteja unarejelea kupata wateja kupitia mikakati ya uuzaji kama vile utangazaji. |
| Gharama za Utangazaji na Usimamizi wa Wateja | |
| Gharama za utangazaji na usimamizi wa mteja ni za chini kwa wateja waliopo kwa kuwa wanafahamu bidhaa na michakato ya kampuni. | Kwa kuwa wateja wapya hawajui sana bidhaa na michakato ya kampuni, ni gharama kubwa kuzipata na pia kuzidhibiti. |
| Mkakati | |
| Kupenya kwa soko, kubadilisha chapa na ukuzaji wa bidhaa ni mikakati muhimu inayosaidia kampuni kuhifadhi wateja. | Kampuni zinaweza kupata wateja wapya kwa njia ya kukuza soko na kupata. |
Muhtasari – Kudumisha Mteja dhidi ya Upataji
Tofauti kati ya kuhifadhi wateja na upataji inategemea hasa ikiwa kampuni inaangazia kuwahudumia wateja waliopo au inataka kupata wateja wapya. Kampuni zingine zinaweza kupendezwa na zote mbili; hata hivyo, wanapaswa kuelewa kwamba ni ghali zaidi kupata mteja mpya kuliko kubakiza wateja waliopo. Ingawa juhudi zinalenga kupata wateja wapya, biashara hazipaswi kupuuza waliopo kwa vile wanaweza, kwa hakika, kusaidia kampuni kuvutia wateja wapya kupitia maneno chanya ya mdomo.
